CRM: tre motivi per cui è indispensabile un gestionale immobiliare
Gli utenti contemporanei, sul web, vanno di fretta e sono distratti. Ecco perché è fondamentale avere un database che raccolga i loro dati quando entrano in contatto con noi. Il CRM, acronimo di Customer Relationship Management, serve proprio a questo. Ci sono ben tre motivi per cui anche nel settore immobiliare è diventato indispensabile utilizzare un software di gestione dei contatti. Vediamo quali sono.
Partendo dalle nozioni base, il CRM è un programma che raccoglie e gestisce in autonomia i dati e i contatti dei potenziali clienti. Si parla di potenziali clienti perché si tratta di utenti che sono già entrati in contatto con l’agenzia, lasciando volontariamente i loro recapiti. Prima di Internet, l’agente immobiliare segnava tutto sull’inseparabile agenda e poi provvedeva a pianificare le giornate di lavoro. Ora è tutto digitalizzato, in maniera semplice e chiara. Bisogna, però, sfruttare appieno tutti i benefici di un gestionale immobiliare online. Ce ne sono almeno tre, che vanno rispettati per eseguire al meglio il proprio lavoro.
1) Facilitare le relazioni con il cliente
Il CRM funziona primariamente come grande database di contatti. Gli utenti, quando visitano un sito o si imbattono in una pubblicità, sono invitati a lasciare i loro dati per essere ricontattati e saperne di più. Questi dati vengono raccolti e sono pronti per essere utilizzati. Quante volte capita che le richieste di informazione passino inosservate? Quante volte un appuntamento, una call o una chiamata slittano perché si è presi da tanti altri impegni. Il CRM pone fine a tutte queste problematiche, permettendo di inviare una risposta automatica alla raccolta del contatto, e poi strutturare un piano di azione preciso e puntuale.
Nel mondo di Internet tutto ruota attorno ai dati. Ma senza interpretarli e soprattutto senza utilizzarli a dovere, questi dati rimangono meri numeri vuoti. Il gestionale immobiliare permette di trasformare i contatti in vere e proprie schede cliente. Utenti profilati e schedati, ai quali potersi rivolgere in maniera personalizzata. Grazie al programma gestionale, il cliente viene messo per davvero al centro del processo di vendita, migliorando la sua esperienza e la sua percezione. E non c’è bisogno di dire quanto l’emotività e il desiderio contino nel settore immobiliare. L’acquisto di una casa passa infatti dalla pancia, più che dalla testa. Riuscire a coinvolgere e conquistare il cliente in poche semplici mosse diventa quindi fondamentale.
2) CRM per l’e-mail marketing
La principale regola nel mondo del marketing è che è più facile fidelizzare i clienti già acquisiti piuttosto che crearne di nuovi. Vale anche per il settore immobiliare, nel particolare quando si parla di potenziali clienti. Colpito dall’annuncio di una casa, l’utente si rivolge all’agenzia. I dati dimostrano come sia quasi impossibile che il primo contatto porti alla chiusura dell’affare. Allo stesso tempo, è piuttosto alto il tasso di abbandono e non ritorno. Immagazzinando i dati di questi potenziali clienti, sarà possibile ricontattarli in prima persona, ovviamente in maniera delicata ed elegante. Se il cliente non va all’agenzia, sarà l’agenzia a tornare dal cliente.
Ecco allora che quel grande database che è il CRM diventa fonte preziosa di contatti per instaurare una strategia di e-mail marketing. Più tecnicamente si potrebbe parlare di DEM, sigla di Direct E-mail Marketing. In altre parole, si conferisce un approccio personalizzato al gesto commerciale. Ci si rivolge in prima persona a quel potenziale cliente, con un messaggio a lui dedicato. In qualunque altro modo si tratterebbe di un cliente perso; con un gestionale immobiliare opportunamente sfruttato è possibile dare continuità al rapporto con il cliente.
3) Gestionale immobiliare per lead generation
Quanto detto sin qui si potrebbe riassumere in due parole: generare lead. L’obiettivo del CRM immobiliare è quello di raccogliere contatti e trasformarli in clienti interessati, chiamati per l’appunto lead. Il lavoro in agenzia, però, è spesso frenetico e non si riesce a fare tutto subito. Allo stesso tempo, il cliente contemporaneo va di fretta e non aspetta. Il gestionale immobiliare serve a tenere caldo l’utente interessato, instaurando un rapporto personale che possa durare fino al primo incontro e poi durante tutto l’arco della trattativa.
Qualora il contatto non andasse a buon fine, i contatti nel database rimangono comunque dati importanti. Chi ha detto che il lavoro di un’agenzia immobiliare è solo quello di vendere?
Da un lato, i dati sono preziosi per entrare nel merito del customer journey e capire perché questo viaggio non si sia concluso con l’acquisto. In questo modo sarà possibile perfezionare il processo di vendita e il proprio modus operandi.
Dall’altro, un potenziale cliente rimane per sempre tale. Il gestionale immobiliare permette di creare delle apposite liste di contatti alle quali potersi rivolgere anche in futuro. Si potrebbero creare delle newsletter per dare comunicazioni importanti, come l’apertura di un nuovo cantiere o qualche opportunità da non lasciarsi sfuggire. La raccolta dei contatti, la suddivisione dei profili, lo studio dei dati, sono tutte pratiche indispensabili per lavorare nel settore immobiliare nell’era di Internet.
